ダイレクトメールの販促はDMリストでターゲットを決める

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ターゲットを決めた販促

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ダイレクトメールは古いマーケティング手法

ダイレクトメールはターゲットに合わせて行なわれる施策の中でも古いタイプです。特にはがきや封書を用いた場合は、作成準備と発送手配に手間がかかるところが難点でしょう。
インターネットが普及したこの時代、こうしたマーケティング手法は時代遅れであり、もっと効率の良い方法を選んだ方がいいように思われる企業もあるかもしれません。

今でもダイレクトメールが採用されている理由

ダイレクトメールが今でも多くの企業が採用している集客手法である理由は、独自のマーケティングプラットホームが確立されているからです。マーケティングを用いる上では適切なターゲティングとアクションが基本。ダイレクトメールはピンポイントでリストを決め、そこに向けて効果的な宣伝や広告を行ない、商品やサービスの紹介を行ないます。その結果、送付したダイレクトメールに対するレスポンス率や売上の効果があるため、上手に取り入れることが企業のプラスに転じます。

目的に合わせた施策が大事

宣伝や広告は、単に実施すればいいものではなく、その目的に合わせて施策を講じることがポイント。

特にピンポイントでターゲットを絞ることになるかもしれなかったダイレクトメールの場合は、おすすめする商品や時期に加え対象者の性別、年齢層、居住エリア、家族構成なども考慮しないといけません。このように考えると、手間暇がかかるだけで集客に繋がるアクションが難しいです。

宣伝や広告を活かすコツ

最近では、ダイレクトメールを十分に活かすためのポイントや事例、テクニックがインターネットや書籍などで紹介されています。

この情報を得るだけで、宣伝や広告を上手に取り入れることは可能です。また、ダイレクトメールをさらに活用することで顧客とのパーソナルな関係を築いたり知り合いを紹介してもらい顧客を増やしたりすることもできます。このあたりも考慮した上で、どのような目的で行なうのかを考えて実践しましょう。

ダイレクトメールに関する疑問

ダイレクトメールはお客様目線で見たらうっとおしいイメージで、「本当に効果があるの?」と思ってしまいます。実際はどうなのでしょうか?

ダイレクトメールのレスポンス率は、だいたい2~3%。この数字を見ると反応がほぼないように見えますが、この2~3%のレスポンス率が実際の来店や売上に繋がってリピーターになってくれる可能性もあります。また、経費、売上、原価、利益で算出すれば2~3%の効果でも採算が合う商品やサービスもあるため、目安のレスポンス率でもアプローチする価値はあります。

ダイレクトメールは、個人の新規客に利用しても効果がありますか?

ダイレクトメールは、新規客・見込み客・既存客などあらゆるターゲットのアプローチができます。ただし、相手を特定してお送りする宣伝・広告ツールであるダイレクトメールの特性上、個人向けの新規客獲得には不向きです。これは、個人情報の取扱いが厳しい風潮の中、利用したことがない企業や店舗からのお知らせが不信感につながり、逆効果になってしまう可能性が高いです。

ターゲットとなるDMリストの絞込みがうまくいきません。何かいい方法で絞込みできませんか?

ターゲットの絞込みは、顧客情報の記入内容でセグメントできます。例えば、年齢、性別、居住エリア、来店回数、購買履歴、悩み別などが挙げられるでしょう。この項目と実際に宣伝したい商品やサービスをかけ合わせて、どこに向けて情報発信することが売上にインパクトをするか考えてDMリストを作成すれば、絞込みの精度が高まりレスポンスに繋がります。

開封率が悪いのか、なかなかダイレクトメールでの効果が得られません。どういうところを見直ししたらいいですか?

開封率が悪いという結果が出た場合、ダイレクトメールの種類を変えてみるといいかもしれません。例えば、宣伝する対象の特性や内容により圧着はがきか封書にするかを検討すると開封率も変わります。また、お客様に「どんな内容が書いているんだろう」「自分に役立つような情報がありそう」と連想させるキャッチコピーを取り入れることでも改善されます。

ダイレクトメールをコンスタントに行なっていく上で大切なポイントがあれば教えてほしいです!

ダイレクトメールでの販促を継続する場合は、その都度データをとっておくことが大切です。実施時期、内容、封入数、来店数、売上といった形でダイレクトメールによってどれだけの来店と売上が見込めたのかを記録しておけば、効果があったかどうかが分かります。また、同じ内容でDMリストの対象を変える、文面を変えるなど検証にも使えるため細かく確認するようにしましょう。

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